経営

美容室が高単価で集客する方法とやり方!共通点やリピートの秘訣とは

 
安達
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こんにちは!ヘアデザイナー安達です^^

美容室を経営していたり、プレイヤーとして美容業にいそしんでいるとき、

どうしても気になるのが

『単価』ですよね^^;

 

経営者として、プレイヤーとしてもちろん意識しないといけない『単価』ですが、

そもそも集客の時点で高単価で集客をするためにはどうするべきなのか?

 

そして、高単価で集客でき、美容室やサロンを運営できているのにはいったいどんな共通点があるのかを紹介していきます^^

美容室が高単価で集客するための方法

まず、美容室が個人でも集客するための方法は

コチラの方法まとめでも紹介したように

 

「待ち」の集客方法と

「攻め」の集客方法に分かれます。

 

この中で高単価の集客に結び付けるための集客は

 

・ホームページ

・ポータルサイト

・ブログ

・リスティング

・チラシ

になります^^

 

なぜだか分かりますか?

それは、

コチラから情報を発信し、魅力を伝えられるツールであるからです。

 

人は、自分にとって価値のあるものに対しては、

値段がある程度するものだったとしても料金を支払います。

 

ただ、自分にとってそれほど価値のないものに対しては、安く済ませたいと思うものです^^

もちろん僕もそうです(笑)

 

なので、美容室で集客をするためには、この

『価値』

をどう見せるか、どうわかってもらうかが一番のポイントなんです。

 

その為には、ある程度の情報量が必要ですし、

ターゲットの設定も必要です。

 

そのターゲットが一番喜ぶメニューを作り、

メニューの詳細も提示したうえで、作成してくのが良いですね。

 

情報量があればあるほど、こだわった層の方を集めることができます。

こだわりにある方に向けた発信を続けていれば、

ブログでもチラシでも、ホームページでも、求めている層のお客様を集めていけるわけです。

その為には効果的なキャッチコピーや、打ち出し方を理解する必要があるので、こちらを参考にしてください

高単価化をするために必要な情報

美容室で高単価で集客をするためには、

そもそもどのお客様の層を高単価にしたいのかを考える必要があります。

先にダメな例を見てみましょう

 

ステップ1:美容室の高単価化でダメな例

 

今月から料金の改定を行います

カット→〇〇円

カラー〇〇円

 

これからもより一層の努力をし、お客様に喜んでいただけるよう心がけますので

ご理解ください

 

こんな感じですね。

僕の中で一番やってはいけないと思っている、

「値上げ」

です。

値上げをするだけではお客様に何の価値も伝わりませんし、

どこがどう変わるからその料金になるのかも不明なままです。

 

なので、高単価に持っていくためにただ単純に値上げすればいいというものではないことを考えておきましょう!

 

ステップ2:美容室の高単価化で必要な事

まず、全体的に高単価化するのではなく、狙った層のお客様が、必然的に高単価になっていく仕組みを作らなくてはいけません。

 

その為には、

・価値の見える化

・価値の魅せ方

・信頼残高

 

が必要です。

特に集客では

価値の見える化と価値の魅せ方を使い、

ブログやチラシなどで発信をすることで

 

集客の段階から『良いもの』を求めたお客様が増えていくようになります。

これはサロンに来店してからでも使えることですので、

詳しく解説していきますね^^

 

ステップ3:価値の見える化

 

価値の見える化はその名の通り、

自社のサービスやメニュー、技術の価値をお客様が分かるように伝えることです。

 

例えば同じメニューで施術をしたのに、

前後でのフォローや施術内容の説明、施術中の確認があるお店と

全くないお店では、

同じ商品・サービスを提供しているのに、価値の見え方に違いが出ます。

 

お客様は『価値のある美容室に来ている』と認識しないと、それ相応の料金をいただけませんので、

的確に自分のサービスの価値を見えるようにしてあげないといけないわけです。

 

具体的な例でいうと、

トリートメント中の解説や、

カラーリング剤の種類の説明

パーマの薬液をどうしたのか、それはなぜなのか

等を施術の合間に、簡単にお伝えすることです。

 

ここで押しつけがましく説明してしまうと、

『グイグイ押してくるな・・・』

と思われますので、

例えば

『前髪の内側は強いお薬でしっかりと伸ばしますが、表面は傷みもあるので

強い薬でしちゃうと髪が弱っちゃうので、少し優しいお薬に変更しています^^』

 

等ですね!

お客様は素人さんですので難しいことを言われてもわかりません。

『自分のためにこういう作戦でしてくれているのね』と理解してもらうことが価値の見える化につながります。

 

ステップ4:価値の魅せ方

 

お客様によりいいものを進めるときに、そのサービスや商品は、

お客様にとって必要なものであって、明確に違いが出る

ということをきちんと伝えなくてはいけません。

 

ウチではほとんどのお客様が質のいいカラーを必然的に選んでくれるよう、

仕組化しているのですが、その例を出すと、

 

「最近白髪染めのお客様がハマっていて、毎回するたびにサラサラになるし、

アホ毛も収まりながらボリュームはきちんと残るカラーがあるんですけど、

〇〇さんは興味あったりされますか?」

 

等で、興味を伺います。

この時点で『興味がなければ』そのまま施術を進めればOKです.

後々説明する信頼残高に影響します^^;

 

興味があるのであれば、

『染めるときに、ピョンピョン散らばってる髪の毛を引き締めてくれるから、

毛先がパサパサするのが収まったり

アホ毛が収まるから天使の輪ができるんですよ~!

他の方もどんどんこれに変えていってはって、すごくウケがいいんです^

^気に入らなかったら元の染め方に戻せますよ~って最初に言うんですが、

戻される方が少なくて、「家でもサラっサラになったわ!」なんて言ってもらえるんですー^-^』

 

と、続けてみます。

 

この時点で興味がある方は、

『他の方もそんなに気に入ってるんだ、元に戻せるなら一回やってみようかな?』

となるわけです。

 

ただ単に、「今までよりいいカラーが入ったんだよ!」と伝えるよりも

それをするとどうなるのか、家ではどうか、他の人はどうなって、今はどうなっているのか

などの、将来像を会話に混ぜて伝える事で、より価値が上がり、いいものとして受け入れてくれるようになります。

もちろん、実際に『いいもの』である必要はあります^^

 

ステップ5:信頼残高

 

そして、どちらの価値の提供も、これがないと始まりません。

『信頼残高』という考え方です。

 

信頼残高とは、僕の中で定義している

「お客様が自分のことを信頼してくれ続ける接客」においてとても大切なもので

お客様との会話のリズムなどで測ります。

 

美容室の中で、いろいろといいものを取り揃えていて、

初めての来店の時に、

単価アップを頑張りすぎている美容師さんが多すぎるのです。

 

自分がお客様だったら、

『えらい押し売りしてくるなぁ、この人』って思ってしまいませんか?

 

そうならないように、まずお客様との距離を縮め、信頼残高をためてから、

価値の見える化・価値の魅せ方に移らないといけないわけです。

 

その為にはカウンセリングの段階が一番大切で、この段階で信頼感をきちんと持ってもらえるよう、徹底的に現状やなりたい将来像を聞くわけです。

 

なりたい将来像を理解してくれていて、悩みも聞いてくれる美容師さんになら

「あ、任せてみようかな」と思ってもらえるようになります。

 

これが5分とか10分程度のカウンセリングでは、なかなかそうはいきません。

 

なので基本的に僕は顧客さんにもある程度カウンセリングをしてからしか施術をしませんし、紹介や新規での指名の方は、特に『カウンセリング』を大切にするようにしています。

 

大切にしてもらている、と思ってくれたお客様は、僕が

『このお客様はこのメニューが一番合うと思う』

という思いに共感してくれ、ある程度の予算の中で、都合をつけてくれるようになります。

 

これが信頼残高です。

人と人とのやり取りの中で、やはり料金は一番ネックになる部分ですが、

もしその場では別のメニューにならなかったとしても、

『良いものがあるって言っていたな、次はもう少し予算を上げてみよう』

と思ってもらえるようにしておきましょう。

強引なクロージングや誘導は絶対にNGです。

 

 

高単価なお店の共通点とリピート率アップの秘訣

これらが分かると、高単価なお店の共通点や、

リピート率が高い秘訣などが少しわかってきたのではないですか?^^

 

つまりどのお店も、最初から常に高単価をキープしているわけではなく、

『お客様との信頼残高』を高めた結果、リピート率が上がり、

リピート率が上がった常連さんに対して

・価値の見える化

・価値の魅せ方

を実践するからこそ、スムーズな経営に移れて行けているわけです。

 

なので、美容室において

『お客様をマネーと見る』のは絶対にご法度ですし、

信頼残高の無いまま単価アップを行うことは、逆ブランディングになり、

お店のイメージをかえって悪くしてしまいます。

 

そうすると料金での勝負になってくるので、大変だよ、という事ですね。

ただ、最初の入り口や、新規集客においては、

お店がしっかりと稼働するレベルまで広告をかけたり、多少の値引きをするのはOKだと思っています。

そこからどう信頼残高をため、顧客さんとして定着してもらうかがポイントになるわけです。

 

まとめ

 

いかがでしたか?^^

 

美容室経営のポイントである単価は、スタッフ全員で意識をしないといけない部分です。

一人が頑張っていてもダメですので、

共通意識として、お客様に喜ばれることをするという考え方をまずは広めておきましょう^^

そして、

・信頼残高という考え方

・価値の魅せ方の考案

・価値の見える化の実践

を行っていきましょう。

サロンそれぞれに『価値』はありますし、それをどう見せるかがポイントです。

 

 

これは僕が実践しているインターネットビジネスでも同じで、

ブログの記事を書いて収入を得たりしているわけですが、

画面の向こう側に人がいることは絶対に忘れてはいけないポイントですね!

 

しそれを学ぶことで、サロン経営もスムーズにいくようになり、

またネット上で収入が増えるので、生活に必要な収入の柱がどんどん増えていくようになります!

 

サロン以外で収入を得たり、サロンでの売り上げを上げたり、

美容師の新しい働き方を全て僕のオンラインサロンで無料で紹介しています^^

興味があれば参加してみてくださいね!

 

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