経営

単価の高い美容室やサロンの共通点と時間単価アップのメニューの例

 
安達
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どうもこんにちは安達です^^

今回は単価の高い美容室やサロンの共通点と、時間単価アップのメニューの例を紹介していきます!

単価の高いお店の共通点

単価の高いお店の共通点というのは、

・複数メニューをしている

・信頼残高が高い

・良いものを求めたお客様が多い

という共通点があります

複数メニューをしているというのは、その名前の通り

【色んなメニューを1回の来店の際に行っている】

というところですね。そして

信頼残高が高い、これは他の動画やテキストでも解説していますが、

【スタッフとお客様との信頼の関係がすごく分厚い】んですね!

そして良いものを求めたお客様が多い、これも言葉の通りで

【いいものを求めたお客様が最初に来店してくれたり】

【最初はそうでもなかったけども今はいいものでしか考えられない】という方が多い状態にあるというところです。

それぞれ解説していきますね!

ポイント1:複数のメニューをしている

複数のメニューをする世代とか、ターゲットに絞って集客をしたり

自分のサロンの、自分のブランディングをしているというところが、

この複数のメニューをしている状態に繋がっています^^

そもそもですね単一メニューで来店する方にターゲットを絞っていない、

というところもポイントになります!

単一メニューで来店する方にターゲットを絞っていない

 

例えば、いくら自分がカットにこだわりがあったとしてもカットだけで集客をし施術し続けるというのはなかなか厳しいものがありますよね。

どうしても複数のメニューに展開するには、カラーだとかパーマだとかっていうのが必要なので

【最初からカットやパーマに興味がある方】や【トリートメントにある興味があるという方】にしっかりとターゲティングをして、

集客をしていってるかどうか、というところがポイントになります。

逆の意味で、単一メニューで来店する方にターゲットを絞らないというところもポイントになるわけです^^

スタッフからのメニュー提案がある

これは、スタッフから複数のメニューに展開するために、

【提案をしてるかどうか】というところです。

最初にご来店された時に、その際に希望のメニューがあったとして

それをそのまま行って満足させるだけではなくて、他にこういうものがあって、

『これをした方がもっと可愛くなるよ』や『もっとかっこ良くなるよ』という提案があるほうが、お客様は嬉しいわけです。

スタッフからのメニューの提案があればあるほど、お客様の悩みの解決策も増えるし、可愛くなる手段も増えていくわけですね。

気に入っている

そして実際に提案があったメニューを施術して、お客様が体験をしたら、

そのメニューを気に行っている状態にあるというところです。

気に入らなければ、もちろん最初の単一メニューに戻る場合もあるんですが

一度してみないとお客様の反応やお家での反応ってのは分からないですよね!

一度したメニュー気に入ってもらえるようにこちらが努力をする必要はあります。

 

ポイント2:信頼残高が高い

お客様との人:人の関係を意識して接客をしてるかどうか、というところがポイントになります。

お客様との人:人の関係

これはお客様をマネーとしてみたり、単価としてみたりとか、

売上としてみたりとか、ものとして扱ったりとかっていうのをしていないっていう意識です。

特にフリーランスとか、経営者でも稀にいらっしゃいますが、

お客様をマネー換算する方がいらっしゃいます(汗

そうなってしまうと、目先の利益だけに特化してしまうんですね。

なのでお客様との関係性っていうものは、結局人と人との関係ですので、いくらお金をもらっていて、それが売上につながってるとはいっても

お客様は人なので、されて嬉しいことをした方が絶対にいいわけです。

なので単価アップよりも、信頼残高を意識しところがポイントになります。

これはマクドナルドでもあるんですが

例えば異物が混入していたりとか

商品が間違えて袋に入っていたりすると、

全額無償で新しいものを提供するに加え、次の来店の時にも使えるようなチケットを渡したりとか、丁寧な挨拶があったりとか謝罪があったりとかするわけです。

それはその目先の単価アップでいろんなことを押し付けて終わるよりも

信頼残高っていうの意識して取り組んでいる表れですね

 

目先の利益を優先しない

先ほども少し解説してましたが、目先の利益を優先すると、どうしても人:人の関係が壊れやすくなります

なので、お客様が気になっているものがあって、実際に何かメニューをしたいと思っていたとしても、目先の利益を優先せずに、本当に必要なものであるかどうか

こちらがしっかりとお客様に伝えて、目先の利益でなくて実際にその方に合うか合わないかというところにフォーカスをして、

お伝えしていというところが大切になります。

カウンセリングで心をつかむ

そのためには、まずカウンセリングで心を掴んでいる必要があるわけです。

カウンセリングで心を掴んでいないと、お客様はいろんなところに興味が入ってしまって、

自分に必要なものが何なのかというのが、わからなくなってしまいます。

なので、

・カウンセリングの時点でしっかりと悩みを聞いて、

・未来を提示して

・その未来になるためには何が必要なのか

・どうしたらなりたい自分になれるのか

・きちんとお伝えをして施術に入る

この流れが必要あるわけです。

施術の前にカットだけ聞いて、その後に後から何かを聞いて行く方もいるんですが、

カウンセリングの時点で全ての流れを確認しないと、お客様は不安になってしまうのです。

まずカウンセリングです。

全てのカウンセリングを終わらせて、技術はスムーズにその後入る、

という方が絶対的に良いわけです。

ポイント3:良いものを求めたお客様が多い

これは言葉の通りですよね。

複数のメニューを、まとめてするにはそれぞれが良いものでないといけないわけです。

いいものじゃないのに複数のメニューをまとめてしようってなかなか思わないわけですよね?^^;

複数のメニューをしていただくためには、それぞれの技術のクオリティーが高いのはもちろん必要で、

技術力ってのはあって当たり前な状態です。

当たり前の技術力の価値の見せ方がポイントになります。

いいものを求めたお客様が多いというのは、その価値に魅せられて来店していることが多いので、価値の見せ方が上手であれば、

いいものを求めたお客様が増えていくことになります。

カウンセリングの時点で価値の見える化を行えているかどうか

カウンセリングの時点で価値の見える化を行えていると、お客様は

・いいものを施術してくれてる

・自分に合うものを選んでくれている

・未来を提示してくれている

・このお店にはこういう価値があるのか

と認識してくれるわけですね。

そして実際にそのサービスや技術が良ければ、いいもの口コミで広めていくか、

もしくは『あなたそれどこでやったの?』って周りから聞かれるようになるんですね。

なのでいいものを口コミで広げるために、まずはカウンセリングで価値の見える化を行っていくのが、大切になります。

 

時間単価アップのメニューの例

まず時間単価を上げるためには、先ほどのポイント三つは必ず行なっておく必要があるわけです。

そしてそのためには、単価を上げるためには、

・実際にメニューを増やすのか

・どういうもの売っていくか

を決めておかないといけないわけですね。

そのためには主力商品+ニーズに合わせてサブ商品というのくっつける必要があるんです。

これは、

・主力商品の価値を上げるだけでなく

・同時に単価を上げることができ

・さらにお客様の満足度もあげれるようになる

というところがポイントです。

例えば、

カット+眉カット+ヘッドスパ

こういった組み合わせが主力商品+ニーズに合わせたしサブ商品なわけです。

メンズの方に対してのサービスの提供、そもそも眉カットとかヘッドスパというものが気になっている、

お客様に対して主力商品であるカット+ニーズに合わせた商品を提供してるから、

なんですね。

他にも、

酸性カラー+トリートメント+ヘッドスパ

なんかの組み合わせもすごくいいですね。酸性カラーの見せ方っていうのは、

いろんな見せ方があります。

髪の毛を引き締めたりとか、髪の毛をサラサラにしたりとか、髪の毛のパサパサを抑えたりとか、いろんな表現があるので

そういったかカラー+元々ヘアケアやヘッドケアに興味のあるお客様が、

酸性カラー+トリートメント+ヘッドスパで来店してくれることになります。

他の例では、

●●カット+●●カラー+〇トリートメント+〇ヘッドスパという、

全て復号させたメニューを打ち出していくというのも戦略の一つですね。

全部をやってみたいと思っているお客様も多いので、

『一つ一つのメニューが単品メニューだったら一緒には選ばないけど、

一度全部やってみたかったのよね』というお客様に対しては、

全て複合させたメニューを作っておいてあげると、セットメニューで来店してくれる可能性が上がって、

結果的にお客様満足もしてくれるので、こちらにとっても嬉しいしお客様にとっても嬉しい状態になるわけです。

 

まとめ

複数メニューをしている

信頼残高が高い

いいものを求めたお客様が多い

この状態にする必要があるのですが、これは技術力だけでも NG だし、

サービスだけでも NG だし、ノウハウだけでも NG なわけです。

技術力だけで、複数メニューに展開していくための方法を考えていないのであれば、

単価アップは難しいですし、信頼残高が高くていくらサービスが上手だったとしても

技術ができていなければ信頼残高もガタ落ち

そして、良いものを求めたお客様を増やすために、

いろんなノウハウとかいろんないい情報を聞いてきたとしても、

接客力がなければいいものに誘導もできないし、いいものモノの価値を知ってもらえない状態で終わってしまうわけです。

全てそつなくこなせるようになるべきなんです。

技術力もあるし、サービスもできるし、ノウハウもきっちり知っていて

複数メニューに展開していったり、

信頼残高を積み上げたり、

その結果良いものを求めたお客様が増えていく状態に、していく必要があるわけです。

 

いいものを求めたお客様を最初から集客する方法や、

信頼残高を高くするための接客方法については

無料のオンラインサロンの方で紹介してますので

興味があれば参加してみてくださいね^^

 

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